年6月，中国广电网络股份有限公司举办了“致广大极视听”的5G品牌发布会，宣布将在试点地区启动号段预约选号，这标志着我国第四大通信运营商正式亮相。

在我国大多数城市，通信运营行业已进入成熟期，三大运营商由增量竞争转向存量竞争，用户争夺异常激烈。作为通信运营行业之外的新玩家，中国广电凭什么可以分一杯羹？广电各省公司人力资源、信息系统、渠道体系大部分由传统的有线电视业务改造而来，能否适应通信行业的运营要求？与中国移动合作的5G通信网络，尚未经过长期的市场检验，用户是否能够信赖？无论是行业内人士，还是普通用户，都给中国广电的通信业务打了一个大大的问号。

不过我们认为，在内部弱项和外部机遇的考量之下，只要不出昏招，中国广电具有非常大的成功机会。当此之时，首先应解决的是产品问题——面向公众的通信套餐设计对中国广电的意义尤为重大，唯有最恰当的产品，才能补其他要素之不足，才能“以无间入有隙”，最终撬开电信运营市场。

#01

广电目前面临的难题

有线电视业务市场份额被持续挤压

自年运营商大力发展IPTV业务以来，全国有线电视业务受到极大挤压，经过若干年的快速下滑，近五年来有线电视家庭用户数基本维持在2.1亿户左右。IPTV和OTT（互联网电视）用户数持续增长，尤其95后年轻群体青睐的OTT业务增速迅猛，自年到年，OTT用户数增长了8.53亿，年均复合增长率为47.3%，不仅抢占了有线电视市场，还大有压制IPTV的趋势。

有线电视、IPTV、OTT业务增速对比

资金能力不足

广电在年已启动MHz5G网络建设，资金需求加大，但同时在大多数省公司，有线宽带的光网改造尚未完成，这是另一个无法回避的吞金业务。但近年来广电盈利较少，现有资金很难兼顾两个项目。目前全国互联网宽带接入用户数达5.36亿户，其中家庭宽带用户数约为4.68亿户，广电约占8.5%，市场占比低（且业务价值低），亟待提升。在网络建设方面，广电整体水平排在行业末端，只有浙江、江苏、湖北等少数地区进行了较大规模的光网改造，无法满足用户对宽带速度和稳定的需求。此外，进入公众通信市场后，各地广电还需要对信息系统、渠道体系、营销体系加大投入，资金显然存在不足。

四大运营商家庭宽带市场份额

现有信息系统存在不足，难以支持复杂的通信业务

之前广电的BOSS系统主要支持有线电视和宽带业务，以及少量的内容增值服务，但5G通信业务的复杂度远高于其原有业务，广电现有系统无法满足对产品、用户、渠道、订单、营销数据信息的运营支持。现有的经营分析系统多数也不支持对个人和家庭用户的消费习惯、套餐类型等进行精准分析，缺乏大数据运营能力。此外，广电的互联网渠道尚未完成转型升级，网上营业厅普及度不足，内容不完善，多省APP缺失或用户使用率低，很多业务尚无法通过线上渠道办理。同时各省广电之间的结算系统存在很大差异，不足以处理广电在转型运营商后的复杂业务结算。

公众通信市场日趋成熟，一片红海

据国家统计局数据，年移动电话的普及率已达.3部/百人；三大运营商大发展时期早已过去，当前移动用户数变化趋于平稳；用户经过多年使用，对运营商的选择已基本确定，整体来说，面向个人和家庭的通信运营市场已进入成熟期，留给中国广电的成长空间在哪里？

三大运营商移动通信业务用户数统计

#02

广电的优势和机会

用户资源和品牌信任

虽然经历了若干年的用户流失，广电依然拥有大量的忠实订购用户，根据来自驰昂咨询的市场数据，目前有线电视全国家庭用户数为2.1亿，约占全国总户数的46.8%，覆盖人口约5.5亿。此外，在有线网络未通达的农村地区，直播卫星用户数达1.48亿户，并有持续增长的趋势。依托于现有的家庭用户，以及未来覆盖全国的M5G网，再加上广电系的内容资源，中国广电实际上存在非常雄厚的发展潜力。

Mhz频段的优势

中国广电所拥有的Mhz频段5G网具有独特的优势，它的物理特性是穿透性强（绕射能力好，可覆盖楼宇内部），覆盖范围广（覆盖范围大约为中移动2.6Ghz基站的4倍），在提升覆盖、降低成本方面能起到巨大的作用，它的不足之处在于带宽小，容量较差，不宜作为5G容量的主承载频段。因此，Mhz5G网络的主要用途有两个方面：一是在人口密度较低的广大地区实现低成本快速覆盖，二是实现对室内的有效覆盖。

我国中西部幅员辽阔，人口密度低，Mhz能够充分发挥低成本覆盖的优势，在草原、山区、海港，M已经有非常好的示范应用。今年四月，我国多部委联合印发的《年数字乡村发展工作要点》明确提出要对重点乡镇和部分重点行政村实现5G网络覆盖，这是广电的巨大机遇。在城市区域，Mhz频段与其他频段配合组网，更多家庭用户将无需安装家庭宽带，真正实现无线城市、泛在网络。

“4K真高清”视频传输和内容资源

与IPTV、OTT业务相比，广电有线电视在视频节目传输方面有不可比拟的优势。同样是4K高清，有线电视的清晰度和分辨率是最高的，可以达到蓝光标准，而且时延最低，优于三大运营商的视频质量。驰昂咨询的用户研究发现，有一小部分用户非常在乎视频质量，甚至于虽然运营商赠送了免费的IPTV业务，他们却弃之不用，依然使用广电的有线电视。这部分用户虽然数量不多，但他们是较为专业的使用者，代表了用户对美好视频体验的追求。各地广电之前对此没有开展广泛的“用户教育”，实属可惜。

此外，不同于三大运营商，由于历史渊源的关系，广电在各省都拥有独特的节目内容和文旅资源，未来可整合通信与内容资源，创设具有独特卖点的套餐产品。

实体渠道基础较好

由于传统的有线电视业务，广电在各省拥有数量较多的自营营业厅，这些营业厅稍加改造，接入新升级的信息系统，即可转型为全业务运营的通信营业厅，在实体渠道建设方面，并无太明显的短板。

国家政策兜底支持

广电原本是文化宣传系统重要组成部分，后来才转变为自负盈亏的企业，然而它依然肩负着文化传播的重要职能，因此，政策对广电的支持是明确的。中国广电于年获得5G牌照，年使用4.9GHz频段开展5G试验，同年又获得MHz频段，且从5G频段的分配上促进了广电和移动的合作。在各地的智慧城市建设上，广电也承担了重要的职能，换言之，其政企业务有较好的基础。

#03

广电应通过恰当的产品设计以破局

广电的三种大众通信产品策略

就各地广电而言，基本的产品设计思路大致分三种，一是以价格战的形式推出单号卡，尤其是4G号卡，二是推出具有文旅资源特色的5G号卡，三是依托于现有的有线电视用户群，推出家庭融合套餐。然而，受行业监管规则和中移动利益诉求影响，第一种基本不可行（后续说明）。第二种可以做，但与三大运营商对应产品相比，缺乏亮点，文旅资源对用户的吸引力有限，难以抵消用户对广电可靠性的疑虑。第三种，在全国绝大多数城市，广电家庭宽带尚未完成光网改造，仅支持M左右带宽，无法满足用户对宽带速度和稳定性的要求。

价格战行不通

就如同古往今来所有搅局者的成功故事，广电想要快速在市场站稳脚跟，最有效的办法是打价格战，把4G号卡、5G套餐价格底线一脚踏穿，就能吸引一批实惠导向型消费者，这必然是广电管理层的储备策略之一。然而三大运营商以及主管部门在个人和家庭市场刚刚“规范了”营销行为，各方面十分不愿意看到广电以价格战的方式开局，尤其是拥有全国58.1%移动业务客户、与其共建共享5G网络、出借4G资源的中国移动。在全国范围内，根据驰昂咨询的调研数据，5G通信套餐资费三大运营商基本一致，而在4G号卡的主要资费区间段（38元~69元/月），各省电信、联通更具价格竞争力，同等通信资源的情况下，移动的资费要高出电联15%以上。也就是说，倘若广电开打价格战，中移动将最受影响。

自6月6日中国广电5G品牌发布会到现在已近二十天，广电各省的产品体系却迟迟未能公布，这意味着广电国网公司和中国移动集团公司，以及广电各省公司和中国移动各省公司的谈判尚未完成。

那么广电的出路在哪里？

与移动连横，打一场“高质量发展”的价值战

行业内一直有传言，几乎传成了共识：电信与联通将要合并。二者5G网络的共建共享，更加深化了这种共识。中国广电与中国移动在5G上的共建共享，则构建了电联集团的对立面——矛头必须一致指向电联，而不能兄弟睨于墙。

广电的首要诉求是在通信市场中取得立足之地，它的强项在于Mhz的5G黄金频段、最好的视频传输质量、各地广电母公司的特色内容资源，还有主管部门的政策支持。移动的诉求是稳固其全球第一的客户群，避免由于广电的加入而导致客户流失，同时持续扩大家庭宽带市场份额，力争在宽带市场与电联相抗衡。

综合各方面因素，我们认为在当前阶段，广电与移动存在非常好的合作机会，那就是以广电的优势资源，结合移动的网络、家宽资源，组合形成独特的5G业务套餐，以共同应对电联的竞争。

简而言之，5G号卡+光纤到户宽带+有线电视+特色内容资源。

移动与广电共建的Mhz5G网络覆盖能力很好，居民楼宇覆盖深度最好，广电的有线电视视频质量最好，而且具有丰富的特色内容资源。这样一个强强联合的家庭信息化套餐，真正践行了“高质量发展”理念，对我国的广大老百姓而言，也是一种非常实用的选择。

在权益分配上，广电可与移动在主管部门主导下开展协商，譬如广电销售的套餐，那么号卡归属于广电，假设该小区已经完成了广电的光网改造（目前全国占比极少），或者用户愿意接受M以内宽带，那么宽带也应归属于广电，否则应归属移动。

移动销售的套餐，则号卡与宽带归属移动，有线电视与特色内容资源可根据各省情况进行内部结算。

该方案可弥补广电当前之不足，也可使得中移动免于遭受价格战的攻击，本质上是通信业务的价值升级，符合国家、社会和合作双方的利益。

当前通信行业正在由4G向5G升级转换，同时我国通信用户正在经历由一卡向二卡乃至多卡的转换，此外物联网、XR技术日新月异，未来可穿戴设备上也将需要更多的号卡，这些都为通信市场带来了新的增量和活力，也是中国广电的机会。整合优势资源，以准确的市场洞察制定决胜市场的战略战术，我们看好你哟，中国广电！

关于驰昂咨询

一家专业从事于5G通信、互联网市场与用户研究的策略咨询公司。